1. Apa itu Key Account Management

• Peserta pelatihan diberikan pemahaman tentang: pengertian, pemahaman dan kegunaan dari Key Account Management (KAM).

2. Mendefinisikan Key Account Management

• Memberikan pemahaman kepada peserta pelatihan terhadap Objective (tujuan, sasaran) dari Key Account Management (KAM) dan pengelolaannya sebagai ujung tombak dari database penjualan.

3. Memahami Client

• Mengklasifikasikan Client berdasarkan : Premier, Gold dan Silver
• Metode VOC (Voice of Customer) untuk mendapatkan pemahaman terhadap keinginan Customer yang update
• Memahami Client kenapa membeli sesuai dengan FAB (Feature, Advantage, Benefit) atau FAM (Fakta, Arti, Manfaat).

4. Menganalisa bagaimana posisi Bisnis kita dengan mengunakan SWOT analisis

• Pengertian analisis SWOT sebagai salah satu alat bantu di dalam pembuatan bisnis plan di dalam perusahaan.
• Analisa posisi bisnis berdasarkan posisi kuadran dalam SWOT
• 4 posisi kuadran (Progresif, Diversifikasi Strategi, Ubah Strategi, dan Strategi Bertahan) dalam SWOT dan bagaimana strategi ke depannya.

5. Mengembangkan rencana memperoleh Client baru

• Pemilihan Client baru dengan memperhatikan posisi bisnis kita berada di kuadran SWOT yang mana.
• Hubungan antara faktor internal dan eksternal perusahaan.
• Lingkungan internal: berupa kondisi yang terdapat di dalam perusahaan & beberapa faktor yang mempengaruhinya.
• Lingkungan eksternal: berupa kondisi eksternal di perusahaan yang memiliki peran penting dalam kemajuan dan kehidupan perusahaan di masa yang akan datang.
• Penyesuaian antara kemampuan internal perusahaan (perusahaan berada di kuadran SWOT yang mana) dengan kemampuan eksternal (Client / Konsumen).

6. Customer Relationship Management

• Berdasarkan klasifikasi Client Premier, Gold dan Silver.
• Beda Klasifikasi beda cara pendekatan dan relationship-nya.
• Membuat profile dari setiap Client, untuk Customer profile perusahaan dan individu.

7. Mengelola Fokus Team dan menjaga komunikasi yang baik

• Metode pengelolaan client berdasarkan major account atau rolling team account.
• Mempertahankan client lama dengan menjaga hubungan komunikasi yang baik.
• Membuat daftar visit client untuk menjaga hubungan baik dan mencari  tahu kebutuhan lanjutan dari client.

8. Diskusi kelompok :

• Pembuatan action plan untuk Key Account Management
• Klasifikasi klien Premier, Gold and Silver
• VOC (Voice of Customer) untuk mendapatka update dari keinginan Customer.
• Pengembangan rencana mendapatkan customer baru yang disesuaikan dengan posisi bisnis pada kuadran SWOT analisis